Una mochila para el Universo (19 page)

Vamos a empezar con la peor forma de dar la mano, que es con la palma hacia abajo. La arremetida con la mano hacia abajo es una reminiscencia del saludo nazi.

Cuando alguien te da la mano con la palma hacia abajo sugiere que es una persona autoritaria y dominante; el que te da la mano así parece que te está diciendo: «Te puedo dominar y harás lo que yo quiera». Cuidado con ellos.

El saludo contrario sería dar la mano con la palma hacia arriba: atento, porque si das la mano con la palma hacia arriba le das el control al otro. Esto viene bien, por ejemplo, cuando queremos pedir disculpas.

¿Qué importancia tiene el dedo pulgar cuando se da la mano? Cuando se da la mano, el que pone el pulgar en la parte más alta es el que está tomando el control.

Este matiz preocupa mucho a los políticos cuando se hacen fotos con otros mandatarios. Dos personas que ponen los pulgares en la misma posición están comunicando igualdad.

Y ahora vamos con la presión. Comencemos por el bruto que parece que te rompe la mano: «El rompemanos» busca demostrar que es fuerte y autoritario, y en los negocios intenta desmoralizar a su oponente nada más saludarlo. La forma de quitar el control a estos señores es decírselo claramente: «Madre mía, me has apretado con mucha fuerza».

Es curioso que algunos políticos, miembros de la realeza y del mundo del espectáculo, cuando tienen que darle la mano a mucha gente usan unas férulas de seguridad —un artefacto que protege la mano— por si se encuentran con algún «rompemanos».

Nos queda el apretón flojo con las manos frías y húmedas, que parece que en vez de la mano te está dando una sepia. Este apretón se suele percibir como que la persona que te da la mano así tiene poco interés por ti o por la reunión. De hecho, hay un estudio del año 2008 que dice que un apretón de manos firme en una entrevista de trabajo te da mejores posibilidades de conseguir ese puesto sobre todo si eres mujer, porque destacas más. Pero no seamos inflexibles: también es posible que una persona trabaje con las manos —un cirujano, un pianista…— y no quiera hacerse daño al saludar, por lo tanto no hay que generalizar.

¿Entonces cuál es la forma correcta de dar la mano? En principio, y como norma general, con la mano de frente, nunca hacia abajo ni hacia arriba, a menos que quieras pedir disculpas, y la presión tiene que ser similar a la que te dé la otra persona. Y un truco más: puedes tocarle el codo ligeramente, esto transmite intimidad y control. Así que la próxima vez que te presenten a alguien, cuando le estreches la mano tócale ligeramente el codo mientras repites el nombre de esa persona, le miras a los ojos, sonríes y observas su reacción.

Si además de saludar tienes que convencer en una entrevista de trabajo, recuerda estas sugerencias:

• – Caer bien es más importante que tus logros académicos o tu experiencia laboral, y para ello es importante mostrar interés y practicar el lenguaje no verbal que estamos descifrando en estas páginas.
  

• – Si tienes debilidades, no esperes para hablar de ellas. Serás más creíble si las cuentas hacia el principio de la entrevista. El otro lo percibe como una señal de apertura, de transparencia.
  

• – Si tienes fortalezas, sé modesto. Y no cuentes algo importante hasta bien avanzada la entrevista, incluso hacia el final.
  

• – Si cometes lo que te parece un error tremendo, no reacciones demasiado fuerte: no te lleves las manos a la cabeza, no rompas a lorar, no te sonrojes.
  

• – Mejorarás tus posibilidades si te sientas en medio de la mesa.
  

• – La gente te considerará más inteligente simplemente si hablas de forma más sencilla y si mejoras tu letra.
  

Vamos a concluir esta sección sobre lenguaje corporal con unas ideas que nos ayudarán a convencer a los demás en poco tiempo.

Sí, sí, sí: cómo conseguir convencer a los demás en cuarenta y siete segundos

Hace más de setenta años, Dale Carnegie publicó un libro que se convirtió en un clásico titulado Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. En él explicaba una serie de técnicas para convencer a la gente de que estén de acuerdo contigo. Y más de setenta años después, gracias a las investigaciones del psicólogo británico Richard Wiseman, hemos comprobado que Dale Carnegie tenía razón.

He ahí unos trucos rápidos para convencer a los demás de lo que sea en pocos segundos: hay dos caminos básicos para que la gente decida hacer cualquier cosa.

Empieza por el más fácil

Sin duda es convencer a alguien de que haga lo que hacen todos los demás. Aunque no nos demos cuenta de ello, en general deseamos y hacemos lo que hace la mayoría. Es lo que se llama «la prueba social»: nos fiamos más, y por tanto nos atraen las personas y las cosas que gustan a los demás. Por ejemplo, a la gente le gusta mirar los twitters con más seguidores. Nos gusta comprar y poseer lo que los demás tienen. Nos imitamos mucho. En pocas palabras: basta con que digas que algo es muy popular para que aumente el interés de los demás por aquello. Es lo que el dicho popular refleja como: «¿Adónde va Vicente? Donde va la gente».

Podemos verlo en esta historia real
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: en enero de 2007, un hombre se puso a tocar el violín en una estación de metro muy concurrida de Washington. Nadie parecía fijarse en él, la gente corría para legar al trabajo, compraban periódicos en el quiosco y algunos incluso hacían cola para adquirir entradas para un concierto. El propio violinista echó alguna moneda en su funda de violín para ver si animaba a la gente a darle propina. Tocó durante cuarenta y cinco minutos pero nadie se detenía.

Y de repente se paró una señora y le dijo: «Yo le vi tocar en el Congreso la semana pasada. Estas cosas sólo pasan en Washington». Efectivamente, era Joshua Bel, uno de los mejores violinistas del mundo, y estaba tocando un violín Stradivarius de trescientos años de antigüedad que cuesta tres millones y medio de dólares. ¡Verle tocar en directo costaría al menos cien dólares! Esa tarde, Joshua Bel estaba en el metro para levar a cabo un experimento para el Washington Post cuyo objetivo era comprobar si la gente era capaz de reconocer por sí sola la belleza y el valor de las cosas en un lugar inesperado, un lugar corriente. Pasaron mil cien personas: sólo veintisiete le dieron dinero y apenas siete se pararon a escuchar. Nuestro violinista consiguió treinta y dos dólares al final de su concierto.

Pero ¿cómo puede ser? Es que somos seres muy sociales, vivimos en grupos y preferimos hacer lo que hace la mayoría. Y a veces nos perdemos experiencias muy especiales por ello.

Pongamos ahora que tengo que convencer a alguien de algo que no todos quieren. ¿Qué hago?

Pues el segundo camino para lograr convencer a alguien de hacer o comprar o querer algo es que confíe en ti. Tienes que ganarte su confianza. Lo puedes hacer de la forma tradicional, que es dedicarle tiempo e interés a esa persona, pero si necesitas un atajo…

Lo necesito, porque hemos quedado en que sólo tengo cuarenta y siete segundos para convencer.

Pues para estos casos ahí va un truco muy eficaz. La gente confía en las personas que le caen bien, ¿verdad? Pues resulta que nos suele caer bien la gente que se parece a nosotros, así que tienes que ser capaz de convencer a alguien de que te pareces a él. Pero la realidad es que NO le conoces bien, y que tienes muy poco tiempo… No te preocupes, es más fácil de lo que parece. Relájate y céntrate en la otra persona. Mírala y escúchala. Para convencer a alguien de que te pareces a él o a ella, observa cómo gesticula, donde «coloca» las cosas de las que habla en el espacio. Y ahora, habla tú de ese mismo objeto y repite exactamente el mismo gesto que hacían él o ella. Por ejemplo, si él ha dicho: «Yo cuando voy en moto me pongo casco», y cierra los puños y los hace oscilar como si estuviese conduciendo una moto, y se toca la cabeza al hablar del casco, entonces tú dices: «Pues el otro día estaba aparcando la moto y me robaron el casco», y repites los mismos gestos. Y así, la persona a la que quieres convencer creerá que compartes su mundo imaginario, que te pareces a ella y se fiará mucho más de ti.

Vale, la otra persona ya me tiene confianza, ¿puedo pedirle ahora lo que quiera?

No, espera un poco. Si puedes hacer esto de la técnica de los gestos mientras comes con esa persona, o mientras ella bebe una bebida con cafeína, te va a ayudar. O sea, que como dice Richard Wiseman, no existen las comidas gratis ni los cafés inocentes. Y si estáis sentados alrededor de una mesa, utiliza el «efecto centro del escenario», que se traduce en que si te pones en el centro, probablemente vas a influir más. Pero sólo tenemos cuarenta y siete segundos para convencer, así que tienes que poner todo de tu parte. Céntrate bien en lo que quieres conseguir.

¡Soy todo oídos!

Vamos a rematar la jugada con la célebre técnica del «Sí, Sí, Sí» que hemos mencionado al principio de este apartado. Atentos. Hemos hablado de un famoso libro, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie. Éste decía que si consigues que alguien responda afirmativamente a una serie de preguntas será más fácil que esté de acuerdo contigo en el futuro. Pues resulta que los psicólogos lo han corroborado a lo largo de los años. Si quieres convencer a alguien de algo, intenta empezar la conversación con esta persona con al menos dos preguntas a las que la otra persona responda casi seguro de forma positiva. Por ejemplo, «¿qué tal estás?» (bien, gracias), y «¿quieres sentarte?» (sí), y «¿estás cómodo en esta silla?» (sí). Con preguntas sencillas que favorezcan respuestas afirmativas, conseguirás predisponer al otro a escucharte con una mente más abierta, y por tanto más propicia a seguirte la corriente.