El arte de la ventaja (3 page)

Debes tener siempre presente que la forma de asegurarse el éxito en un choque con otros intereses es atacar la mente y la moral de la otra parte. Si has destruido su voluntad, si has desbaratado sus planes antes de que empiecen las acciones, ya has ganado antes de empezar. Rompe sus alianzas, siembra la duda, haz que desconfíen entre ellos. Esto es una gran maestría, vencer antes de combatir. Sin embargo, la verdadera sabiduría consiste en vencer sin combatir. Si logras que el contrario se pliegue a tu voluntad sin necesidad de lucha, es que eres en verdad sabio. Cuando te enfrentes, lo harás con la certeza del éxito, no con la esperanza de un posible buen resultado. Elige sólo las situaciones en las que puedas ganar y evita las situaciones comprometidas. Huye de los asuntos difíciles y peligrosos. Estos asuntos son tentaciones del juicio y es más seguro huir que vencer. Si no meditas y obras con precipitación, no podrás evitar grandes fracasos.

Emplea la regla del todo y la parte. En cualquier actividad, de todas las acciones que realizas, sólo una pequeña parte de ellas logra grandes resultados y una gran mayoría de las cosas que haces, sólo logra pocos y pobres éxitos. En todas las tareas previstas, debes detectar cuáles de ellas serán las que mayores resultados te otorguen y dedicarte a éstas en cuerpo y alma. Las otras actividades debes delegarlas o prestarles poca atención, pues te enredarás en múltiples trabajos inacabables que minarán tu moral por obtener magros rendimientos. Rodéate de inteligencias auxiliares, de personas de gran entendimiento que te saquen de todos los problemas causados por la ignorancia y que incluso peleen por ti las luchas más difíciles.

Sólo una pequeña parte de las ventas de un comerciante le dan la mayor parte de los beneficios, las demás sólo le dan pequeñas ganancias. Tratando bien a todos los clientes, debe esmerarse más en los primeros. Exige menos esfuerzo pescar un pez muy grande que capturar muchos peces que igualen el peso del pez grande. Descubrirás que esta regla se aplica para cualquier aspecto de tu vida, hasta para el más insospechado.

Repasa tu pasado, observa lo que haces y verás que es cierto. Tenlo en cuenta para planes futuros. Haz que tus adversarios se enfanguen en pequeños objetivos, en pesadas tareas, en inacabables rutinas que a nada le conducirán y evita que se concentren en acciones que con poco esfuerzo le otorguen grandes éxitos. Si la otra parte es tan inteligente como tú, cosa que suele ser cierta, deberás vigilar que no emprendan esas mismas acciones contra ti. Siempre que puedas, sólo emprenderás acciones que con poco esfuerzo cosechen grandes resultados. Una forma de hacerlo es emplear al enemigo para que sin que se dé cuenta trabaje para ti, otra es aprovechar el trabajo de otros, otra consiste en exprimir las oportunidades; y en resumen, ver más lejos que el resto de la gente, previendo las posibles opciones y sus ventajas. Actúa sólo si no tienes dudas, ya que la sospecha de desacierto en el que actúa se convierte en evidencia para el que mira y mucho más si es un competidor. Son peligrosas las acciones en las que tienes dudas, es más seguro no realizarlas. La prudencia no admite probabilidades. Conforme vayas perfeccionando esta forma de pensar y de actuar, descubrirás nuevas formas de conseguirlo.

Siempre que actúes lo harás de forma ofensiva o defensiva. En realidad, nunca se emplea ninguna en estado puro, aunque predomine de forma clara una de las dos. Se emplea la actitud ofensiva cuando nuestros medios son superiores a los del adversario. Puedes elegir el momento y el lugar del ataque y tendrás más libertad de acción que el contrario. Cuando estés en defensiva, tus medios son inferiores o quieres ganar tiempo. Sólo la ofensiva logrará la conquista del objetivo final. Tal vez la defensa logre la destrucción de las fuerzas contrarias, pero será la posterior ofensiva la que te dé el triunfo. En algunas ocasiones tanto el adversario como tú mismo avanzaréis uno hacia otro en actitud ofensiva. Es fundamental obtener rápidamente posiciones ventajosas para que el adversario quede en inferioridad y tenga que pasar a la defensiva.

Pon mucho cuidado para que te salgan bien las cosas. Hay quien pone el objetivo más en el método que en alcanzar el éxito. El que vence no necesita dar explicaciones, el éxito se explica por sí mismo. La mayoría no percibe los detalles del procedimiento, sino los buenos o malos resultados. Todo lo embellece un buen final. La regla es ir contra las reglas cuando no se puede conseguir de otro modo el resultado deseado.

Conócete a ti mismo. Si logras un buen conocimiento sobre ti mismo, es muy fácil entender la conducta de casi todas las personas. Conocerás el carácter, la inteligencia, las opiniones y las inclinaciones de las gentes. No puedes ser dueño de ti mismo si primero no te conoces. Cuando te despreocupes de tu imagen exterior, debes conservar la interior para enmendarla y mejorarla. Tienes que conocer las fuerzas de tu prudencia y perspicacia para emprender proyectos, comprobar tu tesón para vencer el riesgo y tener medida tu capacidad para todo.

Hay que conocer qué mueve a las personas, qué las atrae y de qué se separan. Cuáles son sus puntos fuertes y dónde tienen sus puntos débiles. Cómo persuadir y cómo seducir, cómo reaccionar ante una acción de otra persona. Y cómo reaccionará ésta a tus acciones, pues al igual que en la física ocurre en las relaciones entre las personas: toda acción lleva consigo su reacción.

En un conflicto, tienes que ser totalmente desapasionado en el manejo de las personas, debes tratarlas como cosas. Incluso al adversario hay que manejarlo como si estuviera a nuestras órdenes. Quien así maneja los asuntos, obtiene grandes ganancias. Quien usa a los contrarios como si fueran propios, quien hace que los otros se destruyan a sí mismos; conoce bien a las personas, en verdad es sabio. Hacia ese fin debes encaminar tus actos. No dejes que nada te seduzca ni que te perturbe. Harás que el contrario sea siempre influido por ti, buscarás hostigarle y perturbarle.

A todos nos gusta amar y ser amados, es humano. Pero eso queda para tus seres queridos, no es bueno mezclar los asuntos particulares con los asuntos públicos. Maneja a tus seres queridos como personas públicas y sufrirás y harás sufrir a quienes más quieres. Trata al resto de las personas como si no fueran cosas y el desastre está garantizado. Ahora que sabes lo que no hay que hacer, tienes una línea a seguir.

Amor, odio, temor, ira, envidia, lealtad, sexo, orgullo, devoción, pasión, indiferencia.

Infinitas y sorprendentes son las emociones del ser humano, es imposible conocerlas todas. No son ni buenas ni malas, depende de los efectos que causen. Cualquier cosa tiene en sí misma el germen de su contrario y el principio de su destrucción. Es fácil pasar del amor al odio, del fanatismo hacia algo al fanatismo contra algo. Delicadas e imprevisibles son las reacciones de las personas. Sólo debes intentar controlar las tuyas y las de quien te interese. No cedas a las pasiones. No hay mayor señorío que el de ti mismo, de tus propias pasiones. Es el triunfo de tu voluntad. Y si la pasión te afecta a lo personal, que nunca te alcance en vida pública, y menos aún cuanto mayor sea esta pasión. Esta es la forma inteligente en la que ahorrarás disgustos y lograrás una excelente reputación muy pronto y fácilmente.

El temor es más duradero que el amor. Deja el amor para tu vida particular, para poco vale en asuntos públicos. Es humano tener menos consideración en ofender a alguien que se haga amar que a otra persona que se haga temer. El mundo sería mejor si nadie actuara así, pero como cuando entres en conflicto la otra parte te demostrará poco amor, tú tampoco estás obligado a darlo. En las relaciones humanas a lo largo de la historia han primado otros intereses. Si no opinas así, siempre puedes dedicarte a renunciar a todo y a amar a toda la Humanidad. Aún así, te conviene aplicar parte de estas enseñanzas, porque describen al ser humano. Puedes ser amado o temido, pero actuarás de forma que nunca seas odiado ni despreciado. Quien así actúa, está sembrando las semillas de su catástrofe.

En el trato con las personas, es más seguro que en un principio seas temido, o por lo menos respetado, y que después se te ame que despertar las mismas emociones en sentido inverso. Los hombres tienen menos consideración en ofender a alguien que se haga amar que a otra persona que se haga temer y respetar. El miedo al castigo nunca abandona a los hombres, así se mantiene el temor. Nunca, nunca debes consentir perderte el respeto hacia ti mismo ni que los demás te lo pierdan. Debes dejar claro que quien te falte al respeto tarde o temprano recibirá tu respuesta. Puede ser que la otra persona sea tan inmensamente poderosa que tengas que asumir el insulto, porque en eso consiste una falta de respeto, en un insulto. En ese caso no deberás enojarte, serás paciente y esperarás una oportunidad para que la falta sea reparada. Las oportunidades se esperan, y además se crean. Debes ayudar a las circunstancias a que creen el momento de exigir el respeto.

Entonces serás una persona respetada y además temida. En otras ocasiones, quizás tengas que aparentar que aceptas que te pierdan el respeto, aparentando debilidad. Pero eres tú el que así lo ha decidido, y con el fin concreto de aparentar menos fuerza de la que tienes. Sabes que es una situación transitoria y creada por ti, una inversión que cuando se logre el objetivo aún hará que tu respeto sea mayor. Puede parecer que tan grande preocupación por el respeto sea una muestra de orgullo. No caigas en esa trampa, no es un problema de orgullo. Se trata de reputación y prestigio.

El prestigio hará cosas por ti mismo, es un aura que te precede. Si esta aura es poderosa, ni siquiera hará falta que actúes. Debes defender tu prestigio, tu fama y tu reputación como si tu vida dependiera de ello, pues muchas personas han conservado o perdido su vida a causa de ello. Sin llegar a semejantes extremos, puedes ganar o perder mucho según sea tu reputación. Tu prestigio te precede, es tu tarjeta de visita.

Todos clasificamos a las personas según su prestigio, bueno o malo. Tú también lo haces y a ti también te lo aplican. Primero debes saber cuál es tu reputación y para ello debes informarte por personas dignas de confianza y que huyan de la adulación. Después hay que estudiar qué clase de reputación quieres adquirir y que te convenga a los objetivos que persigues. Analiza qué virtudes tiene esa clase de prestigio y de qué vicios debes huir. Busca ejemplos de personas que te han precedido o que su ejemplo te pueda inspirar y anota sus cualidades. Ahora sólo te queda el practicarlas y el difundir la imagen que pretendes. No sólo hay que ser honrado, sino parecerlo. Las cosas no pasan por lo que son, sino por lo que parecen. Pocas personas miran por dentro, y son muchos lo que se quedan en lo aparente. No basta tener razón si la apariencia es de malicia. Lo que no se ve es como si no existiera. Por lo tanto, tan importante es tener unas virtudes como el que todo el mundo sepa que las tienes. Una vez que has conseguido una imagen, sólo debes mantenerla y acrecentarla. La reputación se compra con trabajo: poco vale lo que poco cuesta. Ten en cuenta que el prestigio y la reputación cuesta mucho ganarlas y muy poco perderlas. Si tu reputación es de persona honrada, basta un solo desliz para que a los ojos de los demás pases de ser honrado a ser lo contrario, además de adquirir fama de persona falsa e hipócrita. Sé muy cuidadoso con tus acciones y palabras, éstas deben tender a procurarte mayor reputación y nunca a menguarla o perderla.

Las personas son simples y catalogan a cualquiera según una etiqueta que resume su personalidad. Todos ven lo que parece una persona, pero pocos quién es. Busca una etiqueta que te convenga y haz que la gente te la adjudique. Cada vez que tu entres en su mente, será tu etiqueta la primera que lo haga. Este mecanismo mental puede abrir o cerrar muchas puertas. ¿Harías tratos con quien tiene fama de estafador? ¿Confías un secreto a quién se dice que no sabe guardarlos? ¿Le prestas algo a alguien con reputación de honrado? Una buena reputación cuesta muy poco el perderla y mucho el adquirirla. La mala fama aparece con rapidez y cuesta mucho enmendarla. Según la reputación que tengas, así van actuar contigo las personas con las que trates. No tiene por qué coincidir tu reputación con tu verdadera forma de ser; de hecho, es recomendable que no sea así. Tampoco tiene porque ser totalmente diferente, porque es cuestión de tiempo el que se descubra. Difícilmente un asesino puede mantener una reputación de hombre santo; pero no le cuesta nada el crearse fama de tonto, aunque no lo sea. De hecho, conviene parecer menos inteligente de lo que uno es. Hay que tener mucho talento y habilidad para disimular este talento y habilidad.

El prestigio trata de adjetivos, simplemente añade cualidades a las personas o pone otras nuevas. Es raro tener un solo adjetivo, generalmente tendrás una cualidad que es la primera que todos los demás advierten y otras que más tarde van percibiendo. Es vital cuidar y mantener la imagen de la cualidad principal, y ser capaz de mudar las otras cuando convenga. Se puede tener la primera imagen de buen profesional, y además la de persona alegre, abierta y sociable. La primera hay que mantenerla, pero se puede seguir con la imagen de buen profesional y tiempo más tarde ser serio, concienzudo y reservado. El prestigio queda intacto y sólo moldeas su forma. Siempre hay que moverse en el cambio. Aparentando no cambiar y ser el mismo, todo ha cambiado. Esta actitud tiene ventajas, medítalas.

De la misma manera se erosiona el prestigio a las personas, cambiándole la etiqueta. Primero hay que analizar cuál su mayor prestigio para convertirlo en su inverso. Si alguien tiene fama de serio y reservado; a partir de ahora será intratable, orgulloso y elitista. Todo depende de cómo se enfoque. Si vas a cambiar etiquetas, harás que sean otros quienes trabajen, tú sólo les vas a dar ideas, para que se fijen en lo evidente. Una vez se haya fijado en la mente de mucha gente, sus comentarios harán el trabajo. Serás la chispa que inicie el incendio, luego sólo velarás que no le falte aire para alimentarlo; deja que la leña la pongan otros. Todos verán mover la leña, pero nadie se fijará en el aire que corre.

Es inevitable que a ti también te lastimen el prestigio. Supongo que has puesto todos los medios para mantener tu fama y aún aumentarla, evitando cualquier desliz que la pueda menguar. Pero siempre habrá alguien interesado en segarte la hierba bajo tus pies. Debes detectar al segador y quitarle la hoz. Notarás a la persona que trabaja en la sombra porque será el único que tenga trato afable y poco distante contigo. Una vez localizado, no debes enfrentarte en público a él, ya que le darías nuevos argumentos. Es vital conocer que etiqueta te está colocando para darle la vuelta, pero esta vez en sentido positivo. Poco a poco irás dando la imagen que pretendes para contrarrestar la que el otro pretende imponer. Si intenta hacerte aparecer como vago, presenta un trabajo imponente e incontestable elaborado durante mucho tiempo. Dale difusión a tu nueva imagen. Una vez parado el golpe, hay que insinuar que esa persona es ruin e impresentable por recurrir a esos medios y que al igual que lo intentó contigo, podría hacerlo con cualquiera. Es casi seguro que acabará aislado, situación que de forma indirecta favorecerás siempre que puedas. Es fundamental evitar ser directo y moverse siempre de forma indirecta. Señalar una intención y realizar otra. Serás flexible y capaz de adoptar la imagen que sea necesaria. Si te quedas inmóvil, te quedarás a merced del que se mueva.